课程顾问销售技巧与话术如何高效转化客户？

99ANYc3cd6 课程介绍 2025-12-04 1

第一部分：核心心态与准备

在开口销售之前,正确的心态和充分的准备是成功的一半。

核心心态转变

从“推销员”到“教育顾问”：你不是在强行卖一个产品，而是在提供专业的教育解决方案，你的角色是顾问，帮助学生和家长分析问题、找到方向、匹配最佳资源。
从“卖课程”到“卖结果”：客户买的不是课程本身，而是课程能带来的美好结果（如考上理想学校、掌握一门技能、获得晋升、提升自信），始终围绕“结果”来沟通。
从“说服客户”到“引导客户”：不要试图用语言压倒对方，而是通过提问和倾听，引导客户自己认识到需求，并得出“我需要这个课程”的结论。
同理心与真诚：真正站在学生的角度思考，理解他们的困惑、焦虑和期望，真诚是最好的技巧。

充分准备

了解你的产品：课程体系、师资力量、教学特色、成功案例、价格体系、优惠政策等，了如指掌，能清晰、自信地介绍。
了解你的客户：通过初步沟通或信息登记，了解学生的年级、学习情况、目标学校/专业、薄弱科目等。
准备工具：学生案例、成绩提升数据、课程表、宣传册、笔和笔记本（用于记录客户关键信息）。

第二部分：销售全流程与话术技巧

一次成功的销售通常分为以下六个步骤：

建立信任与破冰

目标：消除客户的陌生感和防备心，营造轻松、专业的沟通氛围。

技巧：

微笑与热情：第一印象至关重要。
赞美与肯定：从客户身上找到可以赞美的地方，但要真诚。
寻找共同点：可以聊聊孩子、兴趣爱好等，但不要过多闲聊，尽快进入正题。

话术示例：

场景：家长带着孩子第一次到访

顾问：（微笑起身）“您好，欢迎光临！我是课程顾问小王，看您家孩子这么精神，一定是学习很自觉吧？/ 孩子叫XX吧？快请坐，我给您倒杯水。”

（肯定家长）：“您今天特意带孩子过来，真的非常用心，为了孩子的教育，您付出了太多。”

（破冰提问）：“孩子平时在学校感觉怎么样？最喜欢哪个科目？有没有什么特别感兴趣的领域？”

需求挖掘与痛点分析

目标：通过专业的提问，深入了解客户的真实需求、核心痛点和期望，这是整个销售过程中最关键的一步。

技巧：

多用开放式问题：不能用“是/否”回答，引导客户多说。
运用SPIN提问法：
- S (Situation) - 背景问题：了解现状。
  “您家孩子目前的学习成绩大概在什么水平？”
- P (Problem) - 难题问题：发现困难。
  “在学习过程中，您觉得他/她遇到的最大困难是什么？比如是数学的函数，还是英语的语法？”
- I (Implication) - 暗示问题：放大痛点，带来负面影响。
  - “如果这个问题一直得不到解决，会对孩子未来的升学（比如中考/高考）有什么具体影响吗？”
  - “孩子因为这个科目成绩不好，是不是自信心也受到了一些影响？”
- N (Need-Payoff) - 需求-效益问题：描绘美好蓝图，引出解决方案。
  - “如果我们能帮孩子把数学成绩提高到120分以上，对他考上理想的重点高中会有多大的帮助？”
  - “如果孩子能克服这个学习障碍，变得更自信，对您来说意味着什么？”

话术示例：

顾问：“XX妈妈，想跟您深入了解一下，孩子这次期中考试，哪一门科目是您最担心的呢？”

家长：“主要是数学，总是在100分上下徘徊，很难突破。”

顾问：“我非常理解，数学确实是很多孩子的拦路虎，那您有没有分析过，他具体是哪些知识点比较薄弱？比如是函数的应用题，还是几何证明？”

家长：“感觉是应用题，读完题不知道从何下手。”

顾问：“嗯，这是一个非常普遍的问题，如果应用题这块一直薄弱，会不会影响到他未来理科的整体思维？您担心在中考时，因为这十几分的差距，和心仪的学校失之交臂吗？”

家长：（点头）“是啊，非常担心，就差这几分。”

顾问：“那您想象一下，如果我们的课程能专门针对应用题进行专项突破，帮他建立解题思路和方法，成绩稳定在120分以上，那他考上重点高中的把握是不是就大很多了？孩子自己也会更有信心，对吧？”

价值塑造与产品介绍

目标：将客户的需求与你的课程精准匹配，清晰地展示课程如何解决客户的痛点，带来价值。

技巧：

FAB法则：介绍产品时，始终将特点、优势、利益三者结合。
- Feature (特点)：我们的课程有“双师教学模式”。
- Advantage (优势)：这意味着孩子既能享受名师的线上直播课，又能得到线下老师的1对1辅导和答疑。
- Benefit (利益)：这样既能保证教学质量，又能及时解决孩子的个性化问题，学习效率更高，提分效果自然更好。
讲故事，用数据：用真实的学生案例（最好有照片和成绩单）和具体的数据（平均提分XX分，XX%的学生考入重点）来增强说服力。
场景化描述：让客户想象孩子上完课后的美好状态。

话术示例：

“针对您刚才提到的应用题难题，我们正好有一个王牌提分课程。

（特点）：这门课最大的特点是‘专题模块化教学’，把所有应用题拆解成10个核心模块。

（优势）：我们的主讲老师张老师是XX市重点中学的数学名师，有15年教学经验，他特别擅长用‘画图法’和‘公式法’来帮学生建立解题模型，非常直观。

（利益）：孩子学完这个模块后，再看到应用题，就不会慌了，而是能迅速找到解题的切入点，就像我们之前有个叫李明的学生，刚来时和您孩子情况很像，学完一个学期后，数学从95分考到了130分，现在做应用题特别有信心，我相信您的孩子也能做到！”

处理异议与建立信任

目标：化解客户的疑虑（价格、效果、时间等），将异议转化为成交的契机。

技巧：

先认同，再解释：永远不要直接反驳客户，先表示理解，再提供解决方案。
“是的，..”：代替“是的，..”。
化整为零：对于价格异议，将总价分解到“每天/每节课”的成本，强调其价值。

常见异议及应对话术：

异议类型	客户说	顾问应对话术
价格异议	“太贵了，我考虑一下。”	（认同+价值+分解）：“我非常理解，毕竟是一笔不小的投入，但您想，如果孩子因为这门课成功考上了重点高中，未来在更好的平台，获得的资源和机会，这个回报是不是远超现在的投入？而且我们算一下，每天只需要一杯咖啡的钱，就能为孩子改变一个科目的命运，这笔投资是非常值得的。”
效果异议	“效果真的有那么好吗？万一没提分怎么办？”	（案例+保障）：“您的担心我特别理解，效果是我们最看重的，我们去年有个学员，和您孩子情况类似，通过我们的辅导，最终提了40分，我们有非常完善的教学体系和跟踪服务，每周都会有学情分析报告，如果您坚持学完，成绩确实没有提升，我们也会根据情况为您调整方案，您放心。”
时间异议	“孩子作业太多了，没时间上课。”	（解决方案+强调重要性）：“我明白，现在孩子学业压力大，其实正是因为时间紧张，我们才要提高学习效率，我们的课程都是针对考点和难点设计的，能帮孩子在最短的时间内掌握核心知识，其实是帮孩子节省时间，您想，是花3个小时盲目刷题，还是花1.5小时高效学习提分，哪个对孩子更有利？”