早教课程顾问演练话术手册
核心心态：
- 我们是专家，更是伙伴： 你不是在推销一个产品，而是在提供专业的育儿解决方案，与家长成为育儿路上的伙伴。
- 以孩子为中心： 所有的沟通都围绕“如何更好地帮助孩子成长”展开。
- 真诚与热情： 真诚地关心孩子，热情地分享理念，这比任何技巧都更有感染力。
第一部分：电话邀约/初次接触
目标： 建立初步联系，引起兴趣，邀约到店体验。
电话邀约（潜在客户名单）
话术模板：
“您好，请问是
[宝宝姓名]的[妈妈/爸爸]吗？”（等待确认后）
“您好，
[妈妈/爸爸]，我是[中心名称]的课程顾问[你的名字]，我们中心是一家专注于0-6岁儿童早期发展的专业机构，我们了解到您家宝宝[宝宝年龄]了，这个阶段正是宝宝大脑发育和感官启蒙的黄金时期，我们中心下周正好有一个非常棒的[课程主题，如：音乐启蒙/感统体验]体验课，特别适合这个年龄段的宝宝，很多家长反馈孩子玩得特别开心，回家后睡眠和情绪都有改善。”“想邀请您和宝宝有空的时候来我们中心免费体验一下，感受一下我们专业的课程和充满爱的环境，您看是周六上午还是周日下午比较方便呢？我们可以帮您预留一个名额。”
关键点：
- 表明身份和来意： 快速清晰。
- 点明价值： “黄金时期”、“大脑发育”、“改善睡眠情绪”，戳中家长痛点。
- 给出具体方案： “免费体验课”，降低决策门槛。
- 二选一提问： 避免开放式提问“您有空吗？”，直接锁定时间。
第二部分：到店接待与破冰
目标： 让家长和孩子感到舒适、被欢迎，建立信任关系。
家长到店
话术模板：
（主动迎接） “您好！欢迎光临
[中心名称]！您是预约了[体验课名称]的[妈妈/爸爸]吧？我是[你的名字]，叫我[你的昵称]就好，这位一定是我们的[宝宝姓名]小宝贝吧，长得真可爱/真精神！”（引导入座，递上温水/小零食） “这边请，我们准备了舒适的休息区，您先喝点水，宝宝玩累了也可以在这里休息一下，今天天气挺热的/挺冷的。”
（破冰聊天，观察孩子） “宝宝今天是自己走路过来的吗？好厉害呀！
[宝宝姓名]，这个积木颜色好漂亮，要不要去那边玩一下呀？（对家长）宝宝平时最喜欢玩什么玩具呀？平时是[妈妈/爸爸]主要带吗？”
关键点：
- 热情主动： 微笑，眼神接触。
- 赞美孩子： 家长最爱听。
- 提供便利： 递水、引导休息，体现细节。
- 开放式提问： 从孩子日常切入，让家长放松下来，自然地分享信息，同时你也在观察孩子的性格和反应。
第三部分：课程体验与观察
目标： 让家长和孩子深度体验课程，顾问在旁观察并适时引导。
体验课进行中
话术模板：
（对家长） “
[妈妈/爸爸]，您看我们的课程，老师会用非常有趣的方式引导宝宝，比如这个环节，是锻炼宝宝的[具体能力，如：大肌肉运动/手眼协调]的，宝宝在玩的过程中，其实就在学习。”（当孩子表现出兴趣时） “您看，
[宝宝姓名]对这个彩虹伞特别感兴趣，他/她的专注力非常好！这说明宝宝对色彩和动态很敏感，这是我们课程非常鼓励探索的部分。”（当孩子退缩时） “没关系，宝宝刚到一个新环境，需要一点时间适应，这是正常的，您可以先在旁边陪着他/她，让他/她观察一下其他小朋友，我们老师也会非常温柔地去引导，绝不强迫。”
关键点：
- “翻译”课程价值： 把“玩”翻译成“学”，让家长看到课程背后的教育目标。
- 即时反馈与赞美： 具体地指出孩子的闪光点，让家长感受到你关注并了解他的孩子。
- 处理突发状况： 展现专业和耐心，安抚家长情绪。
第四部分：课后沟通与需求分析
目标： 深入了解家长的教育理念、育儿困惑和真实需求，为课程推荐做铺垫。
体验课后
话术模板：
（回到休息区，递上反馈表） “
[妈妈/爸爸]，感觉宝宝今天玩得怎么样呀？有没有哪个环节他/她特别喜欢？”（倾听家长反馈，并深入提问） “是的，很多宝宝都喜欢这个环节，那您平时在家，会怎么陪宝宝玩呢？有没有在育儿过程中遇到什么困惑，比如宝宝不太爱说话/吃饭不太好/有点胆小之类的？”
（结合观察，提出初步建议） “刚才我观察到，
[宝宝姓名]在[某个方面，如：社交互动/精细动作]方面表现得很棒，这和您平时的悉心培养是分不开的，在[另一个方面，如：指令跟随/感统平衡]上，如果他/她能有更多系统性的引导，相信会有更大的提升，我们中心的课程正好可以针对性地在这方面帮助到他/她。”
关键点：
- 先听后说： 让家长先表达感受。
- 开放式提问： 挖掘深层需求（“您有什么困惑吗？”）。
- “观察+赞美+建议”公式： 先肯定家长的付出，再结合专业观察提出建设性意见，家长更容易接受。
- 建立专业形象： 让家长觉得你很懂孩子，很专业。
第五部分：课程介绍与价值塑造
目标： 将课程与孩子的需求、家长的理念精准匹配，塑造课程的核心价值。
介绍课程体系
话术模板：
“基于您刚才提到的希望宝宝在
[家长提到的需求，如：社交能力]上有所提升，我特别为您推荐我们的[课程名称，如：全脑开发/艺术探索]课程。”（介绍课程理念） “这门课程的核心理念是
[课程核心理念，如：在游戏中学习，在探索中成长]，它不仅仅是教知识，更是培养孩子的[核心能力，如：专注力、创造力、解决问题的能力]。”（介绍课程特色和优势） “我们有三大优势：第一，专业的教具，比如这个
[具体教具]，是德国进口的，能充分刺激宝宝的感官发展，第二，小班制教学，每个班不超过[人数]个宝宝，老师能关注到每个孩子，第三，家园共育，我们每周都会给家长发《家庭育儿指导手册》，告诉您在家如何延伸课程效果，实现1+1>2。”（展示成功案例/数据） “就像我们中心的一个小朋友，刚来的时候和您家宝宝情况很像，上了三个月课后，妈妈反馈他不仅更愿意和小朋友分享了，语言表达能力也进步了很多，这是我们上个月家长会的反馈照片……”
关键点：
- 精准匹配： “基于您提到的……”，让推荐显得量身定制。
- FAB法则： 介绍课程时，多讲 Feature（特点）、Advantage（优势）、Benefit（利益），特别是 Benefit，即“这能给您的孩子带来什么好处”。
- 可视化呈现： 使用手册、照片、视频、教具等，让价值“看得见”。
- 故事化营销： 真实的案例比任何华丽的辞藻都更有说服力。
第六部分：处理异议与促成签约
目标： 解决家长最后的顾虑，自信地提出成交请求。
处理常见异议
异议1：“太贵了！” 回应话术： “我特别理解您，毕竟每个家庭都要做预算规划，其实我们可以这样算一笔账：我们一节课
[时长]分钟，算下来才[具体金额]元，这不仅仅是上一节课，更是投资在孩子[具体能力，如：终身受益的自信心和学习能力]上，而且我们[提及优惠活动，如：现在报名有XX礼包/可以分期付款]，很多家长都觉得这个投资非常值得，您看是帮您算一下优惠方案，还是了解一下我们的分期政策呢？”异议2：“我再考虑一下/我和他/她商量一下。” 回应话术： “做决定需要时间，不过我想跟您分享的是，宝宝的早期发展是转瞬即逝的，黄金期一旦错过，后期需要花几倍的时间和精力去弥补，我们这个月的体验课名额和优惠活动
[说明稀缺性，如：只剩最后2个了/月底就截止了]，如果您今天能定下来，不仅能为宝宝锁定最好的位置，还能享受到最大的优惠，您是希望我先帮您把名额预留一下，还是您现在就和[家人]通个电话，我这边稍等您一下？”异议3：“离家有点远/不方便。” 回应话术： “我理解通勤确实是个问题，但很多家长跟我们反馈，为了孩子的成长，这点辛苦是值得的，而且我们
[提及便利性，如：附近有免费停车场/课程时间灵活]，您看，是每周花[时间]在路上，还是错过孩子关键的成长窗口期，您觉得哪个更重要呢？”
促成签约
话术模板：
“
[妈妈/爸爸]，综合我们刚才的沟通，我相信我们的课程是能帮助到[宝宝姓名]的，现在报名，不仅能享受[具体优惠]，我们还会赠送您[具体礼品]，并且帮您锁定[具体上课时间]的黄金名额，您看是刷卡还是用支付宝呢？我来帮您办理手续。”
关键点：
- 理解并共情： 先表示理解，再提供解决方案。
- 价值重塑： 将“价格”转化为“投资”，将“考虑”转化为“机会成本”。
- 假设成交： 不要问“您要不要报名？”，而是直接进入签约流程，如“您看是刷卡还是现金？”
- 临门一脚： 给出无法拒绝的理由（稀缺性、优惠、礼品）。
第七部分：后续跟进与维护
目标： 确保顺利入学，建立长期信任，促进转介绍。
签约后
话术模板：
（当天） “
[妈妈/爸爸]，您好！手续已经办好了，这是您的合同和收据，请收好，我们会在[时间]前，给您发送详细的《入学指南》，包括上课时间、需要准备的物品和注意事项，有任何问题随时可以找我。”（上课前一天） “
[妈妈/爸爸]，明天就是[宝宝姓名]第一次上课啦！有点小激动对不对？记得给宝宝穿宽松的衣服和舒适的袜子哦，期待在课堂上见到可爱的[宝宝姓名]！”（上课后一周） “
[妈妈/爸爸]，您好！想问问[宝宝姓名]上周上课的情况怎么样呀？回家后有没有跟您分享什么有趣的事情呢？”
关键点：
- 服务闭环： 签约不是结束，而是服务的开始。
- 主动关怀： 在关键时间节点主动联系，让家长感到被重视。
- 收集反馈： 持续收集反馈，用于优化服务和课程。
请记住： 最好的话术，是发自内心的真诚，把每个孩子都当成自己的弟弟妹妹，把每位家长都当成自己的朋友，用你的专业和爱心去沟通，成功自然会水到渠成，祝您演练成功，业绩长虹！
