课程销售顾问谈单技巧有哪些关键点？

99ANYc3cd6 课程介绍 2026-01-28 1

以下我将从心态准备、谈单全流程、核心能力、避坑指南四个维度,为你系统性地拆解课程销售顾问的谈单技巧。

心态准备：从“销售员”到“教育顾问”的转变

在开口之前,心态决定了你的行为模式。

我是“教育顾问”，不是“推销员”：
- 推销员：急于成交,只想把产品卖出去。
- 教育顾问：以客户为中心，通过专业诊断，提供最适合他的学习解决方案,你的底气来自于你的专业性。
我的价值是“解决问题”，不是“卖课程”：
- 客户购买的不是课程表，而是“更好的自己”——升职加薪、掌握新技能、通过考试、获得认可，始终围绕客户的“问题”和“目标”展开对话。
自信源于“专业”和“真诚”：
- 专业：对自己所销售的课程了如指掌（课程体系、讲师背景、学员案例、学习路径）。
- 真诚：真心希望客户能通过课程获得成长，即使最后没有购买,也要给出中肯的建议。

谈单全流程六步法（黄金结构）

这是一个经典的谈单流程，适用于电话、微信、面谈等多种场景。

第一步：破冰与建立信任

目标：消除客户的陌生感和防备心，营造轻松、专业的沟通氛围。
技巧：
- 专业开场：清晰介绍自己和来意。“王先生您好，我是XX教育的课程顾问小李，通过您之前留下的资料了解到您对[某领域]很感兴趣，特地跟您联系，看能否为您提供一些有价值的信息。”
- 赞美与共鸣：从客户的朋友圈、背景信息或共同话题入手，找到连接点。“看到您朋友圈分享的关于[行业动态]的文章，很有深度，看来您在这个领域钻研很深。”
- 明确沟通时长：尊重客户时间。“为了不耽误您太多时间，我们今天大概沟通10-15分钟，可以吗？”
- 确认沟通目标：让客户安心。“今天主要是想了解一下您的学习需求和目标，看看我们的课程是否能帮到您，完全没有推销的意图。”

第二步：需求挖掘与痛点分析

这是整个谈单中最核心的环节,决定了后续推荐的方向。

目标：通过提问，让客户自己说出他的现状、困惑、目标和梦想。
技巧：
- 多用开放式问题：引导客户多说。
  - 现状：“您目前在这个领域是怎么做的？” “您之前尝试过哪些学习方法？”
  - 痛点：“在[某个具体场景]下，您遇到的最大挑战是什么？” “您觉得目前最让您头疼/最不满意的地方是？”
  - 目标：“您希望通过学习达到什么样的效果？” “学习完成后，您最希望看到哪些改变？” “这个技能对您未来的职业规划有什么帮助？”
- SPIN提问法（进阶技巧）：
  - S (Situation) - 背景问题：了解客户基本情况。“您目前的工作主要负责哪些方面？”
  - P (Problem) - 难题问题：引导客户说出困难。“在执行这些工作时，有没有遇到什么效率不高或者难以突破的地方？”
  - I (Implication) - 暗示问题：放大痛点带来的负面影响。“这个问题如果不解决，会对您的项目进度/团队效率/个人发展造成什么影响？”
  - N (Need-Payoff) - 需求-效益问题：让客户自己说出解决方案的价值。“如果能掌握[某项技能]，对您的工作效率提升会有多大帮助？” “如果能解决这个问题，您最直接的感受会是什么？”
- 积极倾听：不要只听字面意思，要听出客户的情绪（焦虑、渴望、犹豫）和深层需求（不只是学技能，可能是为了转行、为了获得领导认可）。

第三步：价值塑造与方案呈现

目标：将客户的痛点与课程的核心价值精准匹配，让他“对号入座”。
技巧：
- FAB法则：介绍课程时，不要只罗列 features（功能），要讲清楚 advantages（优势）和 benefits（利益）。
  - F (Feature)：我们的课程有30个实战案例。
  - A (Advantage)：这比市面上只讲理论的课程更有优势。
  - B (Benefit)：通过学习这些案例，您能快速掌握在不同场景下的应用方法，解决您之前遇到的XX难题，让您的方案更具说服力。
- 故事化呈现：用学员成功案例说话。“和您情况类似的李先生，他来之前也面临同样的瓶颈，学完我们的课程后，他不仅独立负责了XX项目，上个月还成功晋升了。”
- 场景化描绘：帮助客户想象学习后的美好场景。“想象一下，3个月后，当您能用我们教的数据模型做出精准预测，在会议上被老板和同事刮目相看时，您的心情会是怎样的？”

第四步：异议处理与疑虑化解

客户提出异议是好事,说明他在认真考虑。

目标：理解异议背后的真实原因，并给予专业、真诚的解答。
技巧：
- 先处理心情，再处理事情：永远不要直接反驳。
  - 万能公式：认同 + 感谢 + 解释/澄清 + 提供证据
  - 示例：
    - 客户：“太贵了！”
    - 错误回答：“不贵啊，很便宜了。”
    - 标准回答：“王先生，我非常理解您对价格的考虑，毕竟这是一笔不小的投资（认同+感谢）。其实很多学员一开始也和您有一样的顾虑，但他们算了一笔账，这门课程能帮您掌握的XX技能，仅仅应用到一次项目中，就可能为您带来远超学费的回报（解释），比如我们的学员张三，学完之后做的方案为公司节省了20%的成本（提供证据），您觉得这个投资回报率如何？”
- 常见异议处理：
  - “我没时间” -> “您说得对，现在大家都很忙，所以我们课程是录播+直播结合，您可以利用碎片化时间学习，而且我们有学习计划表，帮您高效规划。”
  - “我再考虑考虑” -> “这是个重要的决定，为了更好地帮助您，您能告诉我主要在考虑哪方面吗？是课程内容、时间还是价格？这样我也能给您更有针对性的信息。”
  - “我担心学不会” -> “这个您完全不用担心，我们的课程是阶梯式设计，从基础到进阶，而且有班主任1对1答疑、学习社群互助，确保每个学员都能跟上。”

第五步：临门一脚与促成签约

当客户的疑虑基本消除，表现出购买意向时,就要主动推动。

目标：创造轻松的成交氛围,让客户做出决定。
技巧：
- 二选一法：不要问“您买不买？”，而是问“您是选择A套餐还是B套餐？” “我们是今天帮您锁定名额，还是明天呢？”
- 假设成交法：“王先生，那我先帮您把这份报名表信息填一下？您看是开XX公司的发票还是个人的？”
- 稀缺性与紧迫感：要真诚，不要虚假。“这个是我们本期的最后5个优惠名额，因为为了保证教学质量和老师的服务精力，我们每班都有人数限制。”
- 风险逆转：提供保障。“我们承诺，如果您学完第一周觉得不适合，可以全额退款，把风险降到最低。”

第六步：售后服务与关系维护

目标：让客户感觉“买对了”,为后续的口碑传播和复购打下基础。
技巧：
- 感谢与确认：感谢客户的信任，再次发送课程链接、上课须知等。
- 持续关怀：在开课前、学习中、结课后保持适当联系，提醒上课进度,询问学习感受。
- 邀请分享：鼓励学员在学习群里分享心得,或邀请他参加学员活动。