英语课程顾问销售话术有哪些技巧？

核心销售理念

在开始之前,请记住几个核心原则：

1. 你是“顾问”，不是“销售员”：你的角色是诊断问题、提供解决方案，而不是强行推销产品,建立信任是成交的第一步。
2. 先“诊断”，后“开方”：不要一上来就介绍课程，先通过提问，深入了解客户的痛点、需求和目标。
3. 价值 > 价格：客户买的不是课程，而是通过课程能获得的结果（如升职、留学、自信开口），要不断强化这个“价值”。
4. 倾听 > 说服：80%的时间用来倾听，20%的时间用来提问和介绍，客户说的越多，你越能找到他的“开关”。

销售流程与话术详解

我们将整个过程分为七个步骤：

第一步：破冰与建立信任

目标：让客户放下戒备，愿意与你交谈,不要一上来就谈英语。

话术范例：

• 电话开场：

  • “您好，请问是[客户姓名]先生/女士吗？我是[你的名字/学校名]的课程顾问[你的名字]，我们之前通过[活动/网站/朋友介绍]有过联系，不知道您现在方便聊几分钟吗？”
  • （如果对方说“现在不方便”）：“好的，没关系，那您看是10分钟后还是下午[具体时间]我再打给您比较方便呢？我主要想和您聊聊关于[一个他们可能感兴趣的点，如：职场英语提升/孩子英语启蒙]的一些想法，不会占用您太多时间。”

• 面谈开场：

  
  • “王先生您好，欢迎来到我们校区！路上过来还顺利吗？先喝杯水/咖啡，今天主要是想听听您对英语学习的一些想法和困惑，我们也好更好地帮您分析。”
  • “您好！我是您的课程顾问小李，很高兴见到您！在正式介绍课程前，我想先了解一下您目前的情况，这样我推荐的方案才会更适合您，您觉得呢？”

关键点：礼貌、尊重、给出沟通的理由和预期时长,让对方有掌控感。

第二步：需求挖掘与痛点分析

目标：通过提问，让客户自己说出学习英语的动机和障碍,这是整个销售过程中最重要的一步。

提问框架（SPIN原则）：

1. 背景问题：了解客户的基本情况。

   
   • “您目前是在校学生还是已经工作了呀？”
   • “您平时工作/学习忙吗？大概每周有多少固定时间可以用来学习呢？”
   • “您之前有学过英语吗？大概是什么时候？”

2. 难点问题：引导客户说出困难和不满。

   • “那在您的工作/学习中，英语让您觉得最头疼的地方是什么呢？”
   • “是感觉词汇量不够，还是语法总是搞不清楚？”
   • “是不是有时候想表达一个意思，但就是想不起来单词，或者说出来语法不对，感觉很尴尬？”
   • （针对学生）：“孩子现在在学校英语成绩怎么样？有没有哪部分比较薄弱，比如听力或者写作？”

3. 暗示问题：放大痛点,让客户意识到问题的严重性。

   • “如果因为英语不好，错过了一个很好的晋升/项目机会，会不会觉得有点可惜？”
   • “看到同事/朋友因为英语流利而获得更多机会，您会不会有些焦虑呢？”
   • “如果孩子的英语一直跟不上，会不会影响他未来的升学和自信心呢？”
   • “您有没有试过自己学习？比如用APP或者看美剧，但感觉效果不好，很快就放弃了，是吗？”

4. 需求-效益问题：引导客户说出解决方案能带来的好处。

   • “如果有一个方法能帮您在3个月内流利地进行日常对话，这对您的工作或生活会有什么样的帮助呢？”
   • “如果能系统性地掌握商务英语，让您在会议上自信发言，这对您的职业发展是不是一个很大的助力？”
   • “如果孩子的英语成绩能提高20分，看到他开心的样子，您是不是也会感到很欣慰？”

话术范例： “听起来您之前也尝试过自学，但效果不太理想，对吗？很多人都会遇到这个问题，因为没有专业的指导和练习环境，很容易就半途而废了，如果我们的课程能为您提供一个系统化的学习路径和外教一对一的练习环境，帮您克服开口说英语的恐惧，您觉得这会对您有帮助吗？”

第三步：呈现解决方案与塑造价值

目标：根据客户的需求，精准介绍课程，并将课程 features（特点）转化为客户 benefits（利益）。

话术结构：“因为您有[客户的痛点]，所以我们的[课程名称]非常适合您，它能[课程特点]，从而为您带来[客户利益]。”

话术范例：

• 针对职场人士：

  • “王先生，刚才听您说，您最大的痛点是‘商务邮件写作不地道，不敢和老外开会沟通’，我们的‘商务精英突破班’就非常适合您。这个课程的特点是：1) 50%的课程内容是真实商务场景模拟，如邮件写作、会议谈判；2) 全部由有5年以上外企经验的资深外教小班授课。这能为您带来的好处是：1) 您会掌握最地道的商务邮件句式，再也不用担心写得像‘中式英语’；2) 您能在课堂上反复练习，把学到的马上用起来，等下次真的开会时，您就能自信、流利地表达自己的观点，给领导和同事留下深刻印象，为您的职业发展铺平道路。”

• 针对学生家长：

  • “李妈妈，您提到孩子是‘语法基础不牢，考试阅读总丢分’，那我们的‘中考冲刺强化班’就是为他量身定做的。这个课程的特点是：1) 我们独创的‘语法树’教学法，能把零散的语法点串成一个系统；2) 每节课都有大量来自历年真题的阅读和完形填空练习，并有老师逐句精讲。这能为您孩子带来的好处是：1) 他会彻底搞懂语法，不再是靠‘语感’蒙答案；2) 通过真题训练，他的阅读速度和准确率会大幅提升，考试时能节省出大量时间，分数自然就上去了，您也不用再为他的成绩操心了。”

第四步：处理异议与解答疑虑

目标：化解客户的顾虑，让他放心购买，常见的异议有价格、时间、效果等。

异议处理万能公式： 认同 + 澄清/解释 + 提供证据/方案 + 反问确认

话术范例：

1. “太贵了！”

   • （认同）：“我非常理解您，投资教育确实是一笔不小的开销，我们很多学员一开始也和您有一样的顾虑。”
   • （解释/价值转化）：“我们可以算一笔账，我们这个课程总共是[XX]课时，平均下来一节课才[XX]元，这杯咖啡钱，就能换来一节由资深外教/名师指导的课，帮您解决一个困扰您很久的英语难题，这不仅仅是一节课的投资，更是对您未来几年职业发展或孩子未来前途的投资，这个回报率是非常高的。”
   • （提供证据）：“我们90%的学员都认为这个投资非常值得，比如上个月刚结业的张先生，他通过学习，成功拿到了一家外企的offer，薪资涨了30%，很快就赚回了学费。”
   • （反问）：“您是觉得预算上确实有压力，还是对课程的价值还有其他顾虑呢？”

2. “我没时间/太忙了。”

   • （认同）：“是的，现在大家工作生活节奏都很快，时间确实是最宝贵的资源。”
   • （澄清/提供方案）：“这正是我们设计课程时重点考虑的，我们有非常灵活的上课模式，您可以选择‘平日晚上’、‘周末白天’，或者我们最受欢迎的‘录播+直播’模式，录播课您可以利用碎片时间（比如通勤、午休）看，直播课每周只要固定[2-3]次，完全可以根据您的时间来预约。”
   • （反问）：“您看，哪种时间安排对您来说会更方便一些呢？我们可以一起规划一下。”

3. “我担心学不会/没效果。”

   • （认同）：“您的担心很有道理，学习效果确实是大家最关心的。”
   • （解释/提供证据）：“所以我们在课程设计上，有非常完善的保障体系，我们入学前会有一个‘入学水平测试’，为您匹配最合适的班级和老师，保证您‘听得懂、跟得上’，我们有‘学习顾问’全程跟踪您的学习进度，定期复习，督促您完成作业，我们的课程承诺‘XX天内不满意，全额退款’，让您零风险体验，您看，这样是不是就完全打消您的顾虑了？”

第五步：临门一脚与促成交易

目标：在客户犹豫不决时，给出一个无法拒绝的理由,推动他做出决定。

促成交策略与话术：

1. 二选一法：不要问“您要不要报名？”，而是问“您是报A班还是B班？”

   “王先生，根据您的情况，我强烈建议您选择我们的‘精品小班’，互动性更强，效果也更好，您看是帮您报‘周一三晚上’的班，还是‘周六上午’的班呢？”

2. 稀缺/紧迫感法：利用限时、限名额等政策。

   • “李妈妈，这个‘中考冲刺班’是我们王牌课程，为了保证教学质量，每班只招15个人，目前这个班级还剩最后2个名额了，如果您今天确定报名，我还可以帮您申请一个‘早鸟优惠500元’的名额，这个优惠明天就结束了，您看是帮您孩子先占个位子吗？”

3. 假设成交法：直接进入下一步流程,假设客户已经同意。

   “好的，那我就帮您办理报名手续了，麻烦您提供一下身份证信息，我这边先帮您把合同和收据准备好，您是刷卡还是微信支付呢？”

4. 总结利益法：再次强调学习后的美好结果。

   “王先生，如果今天您下定决心报名，就意味着3个月后，您将能自信地和老外同事交流，不再为写邮件发愁，离您的晋升目标又近了一大步，这笔投资，绝对物超所值，我们现在就办手续，好吗？”

第六步：后续服务与关系维护

目标：让客户感觉物超所值,为转介绍和续费打下基础。

话术范例：

• 报名后：“王先生，再次感谢您的信任！我已经为您安排好了[老师姓名]老师，他是我们最资深的商务英语讲师，这是他的联系方式，您有任何问题都可以直接找他，我们的学习顾问小张也会在明天联系您，为您制定详细的学习计划。”
• 课程中：定期回访，关心学习进度。

  “王先生，最近课程学习得怎么样？感觉老师讲的内容对您有帮助吗？有没有什么需要我们调整的地方？”

• 课程结束时：

  “恭喜您顺利结业！看到您现在能流利地对话，我由衷地为您感到高兴，这是我们为您准备的结业证书和学习报告，我们还有进阶课程，如果您有兴趣，可以了解一下，能让您的英语水平更上一层楼。”

第七步：请求转介绍

目标：让满意的客户成为你的“推销员”。

话术范例：

• 时机：在客户取得明显进步或表达高度满意时。
• 话术：
  • “王先生，看到您英语进步这么大，我真心为您高兴，我们很多学员都是像您一样优秀的朋友推荐来的，如果您身边也有朋友想提升英语，不介意的话，可以把我的联系方式推荐给他们吗？我们也会为您的朋友准备一份‘老学员推荐礼’。”
  • “李妈妈，您孩子这次考试进步这么大，您肯定特别开心吧？我们校区有很多像您一样关心孩子教育的家长，如果您觉得我们的课程不错，可以推荐给您的朋友，大家一起交流教育心得，孩子也能有更多的小伙伴一起学习。”

针对不同客户类型的策略

请记住：话术是骨架，真诚是血肉，最好的销售技巧，是发自内心地希望帮助客户解决问题，保持积极、热情、专业的态度,你一定能成为一名优秀的课程顾问！

标签： 价值塑造 异议处理