早教课程顾问销售话术

核心销售理念

在开始具体话术前,请牢记三个核心理念：

1. 我们是“教育专家”，不是“销售员”：你的角色是帮助家长解决育儿困惑，提供专业的教育解决方案，而不是单纯地推销课程，你的自信和专业度是成交的关键。
2. 销售的不是课程，而是“孩子的未来”和“家长的安心”：家长购买的不仅仅是45分钟的课程，更是孩子未来的潜能、社交能力、学习习惯，以及他们自己作为父母在育儿路上的安心和方法。
3. 流程化、顾问式销售：遵循一个清晰的流程（接待-破冰-需求挖掘-价值呈现-处理异议-促成-转介绍），在每个环节都做对事，成交就是水到渠成的事。

第一阶段：初次接待与破冰（建立信任，消除戒备）

目标：让家长感到被尊重和欢迎，愿意与你交流。

场景：家长带孩子第一次到访中心。

话术技巧：热情、真诚、专业、不急于推销。

参考话术：

1. 热情迎接，记住名字：

   
   • “您好！欢迎光临[机构名称]！我是课程顾问[你的名字]，很高兴认识您，请问怎么称呼您？这是宝宝的名字吗？宝宝真可爱/真精神！”
   • （技巧：主动介绍自己，记住并称呼家长和孩子的名字，拉近距离。）

2. 引导参观，营造氛围：

   • “我们中心今天有点忙，您和宝宝先在这里稍微休息一下，喝点水，我带您简单参观一下我们环境，让您感受一下我们的氛围，您看可以吗？”
   • （技巧：给予选择，而不是命令，展示中心环境时，要边走边说，突出亮点。）

3. 破冰闲聊，建立联系：

   • 聊孩子：“宝宝多大了呀？平时最喜欢玩什么呀？是活泼好动型的还是安静观察型的？”
   • 聊家长：“您是自己开车来的吗？方便吗？我们这停车还挺方便的。” / “听您口音，不是本地人吧？您是哪里人呀？”
   • （技巧：从孩子和家长的兴趣点入手，找到共同话题，让对话自然流畅，不要查户口式提问。）

第二阶段：需求挖掘与痛点分析（找到家长的“为什么”）

目标：了解家长的教育理念、育儿困惑和期望，找到他们真正的“痛点”。

话术技巧：多听少说，用开放式问题引导，适时共情。

参考话术：

1. 探寻教育理念：

   • “您今天来我们中心，主要是想了解哪方面的信息呢？”
   • “对于早教，您是怎么看的呢？觉得早教对孩子最重要的帮助是什么？”
   • （技巧：开放式问题，让家长畅所欲言，了解其核心需求。）

2. 挖掘具体痛点（根据不同痛点，用不同话术切入）：

   • 社交能力差：
     • “很多家长都会提到，孩子在家很活泼，但到了外面就很害羞，不敢和别的小朋友玩，您有遇到类似的情况吗？”
     • “您是不是希望孩子能更自信、更大方一些，学会分享和合作？”
   • 规则感、秩序感不强：
     • “宝宝现在是不是开始有自己的小脾气了？有时候会说不听，或者对某些事情特别有‘秩序感’？”
     • “您是不是希望孩子能更好地理解规则，学会等待和配合？”
   • 感统/大运动发展：
     • “我发现宝宝爬行/走路/跑跳的时候，是不是感觉协调性还有提升空间？”
     • “您是不是担心孩子以后在精细动作（比如握笔、吃饭）上会遇到困难？”
   • 家长自身焦虑：
     • “现在育儿信息太多了，是不是有时候也会感到迷茫，不知道什么才是对孩子最好的？”
     • “您是不是希望有一套科学、系统的方法，能帮助您更好地陪伴孩子成长？”
   • （技巧：将普遍现象与家长的具体情况联系起来，让他们产生“对，我家孩子就是这样”的共鸣。）

第三阶段：价值呈现与课程介绍（塑造价值，而非价格）

目标：将家长的需求与课程的优势精准匹配，展示课程能为孩子和家庭带来的具体价值。

话术技巧：FAB法则（Feature-Advantage-Benefit），讲故事，做演示。

FAB法则示例：

• （Feature-特点）：“我们的课程是按照‘七田真’/‘蒙台梭利’等国际先进理念设计的，每节课都有明确的主题和目标。”
• （Advantage-优势）：“这意味着，它不是随便玩玩，而是通过精心设计的教具和游戏，在45分钟内，系统性地刺激孩子大脑的多个区域。”
• （Benefit-利益）：“您的孩子在玩得开心的同时，专注力、逻辑思维能力和语言表达能力都会得到同步提升，这比您在家零散地教要高效得多。”

参考话术：

1. 精准匹配需求：

   • “刚才听您说，您最希望提升孩子的社交能力，那我们的‘社交与情感’课程就非常适合您，这门课的核心就是通过小组合作、角色扮演等游戏，让孩子在安全的环境中，学会如何发起互动、解决冲突、管理情绪。”
   • （技巧：直接回应痛点，让家长感觉到你“听懂”了他。）

2. 生动描述场景：

   • “您可以想象一下，上完几节课后，当您带孩子去游乐场，他不再是躲在您身后，而是会主动跑向别的小朋友说：‘我们一起玩滑梯吧！’那种自信和快乐，是不是您最想看到的？”
   • （技巧：描绘美好未来场景，激发家长的向往。）

3. 展示专业度：

   • “我们每节课都有详细的‘家庭延伸活动建议’，老师会在课后发给您，这样，您在家也能用同样的方法和孩子互动，实现家校共育，效果会加倍。”
   • （技巧：展示课程的完整性和专业性，让家长觉得物超所值。）

第四阶段：处理异议与建立信任（化解顾虑，增强信心）

目标：专业、诚恳地解答家长的疑虑，将劣势转化为优势，或提供解决方案。

话术技巧：认同-理解-解答-反问，共情先行。

常见异议及应对话术：

1. 异议：太贵了！

   • 错误回应：“不贵啊，我们很便宜的。” / “一分钱一分货。”
   • 标准话术：
     • （认同）：“我特别理解您，教育投资确实是一笔不小的开销，每个家庭在做决定前都会仔细考虑。”
     • （价值重塑）：“其实我们可以算一笔账，一节课才XX元，可能比您带孩子吃一顿大餐还便宜，但您想，一顿饭的享受是暂时的，而这一节课带给孩子的能力提升、自信建立，是能让他受益一生的，这其实是在投资孩子未来的核心竞争力。”
     • （方案提供）：“而且我们有很多灵活的付费方式，比如季卡、年卡，或者您先报一个体验包，看看孩子喜不喜欢再决定，这样压力也小一些。”

2. 异议：我再考虑一下/我和我家人商量一下。

   • 错误回应：“那您尽快考虑吧，优惠活动快结束了。”（施压）
   • 标准话术：
     • （探寻原因）：“这么重要的决定是需要和家人一起商量的，方便问一下，您主要是想和谁商量呢？是宝宝的爸爸还是爷爷奶奶？”
     • （提供弹药）：“您可以把今天我给您介绍的关于[XX课程]如何能帮助解决[孩子XX问题]的核心点，跟他们分享一下，特别是我们中心的环境、师资和那些能让孩子获得具体改变的教学方法，相信他们也会很认同的。”
     • （设定下次沟通）：“您看这样好不好，我给您发一份我们详细的课程介绍和宝宝今天在课堂上的精彩照片/视频到您手机上，您和家人一起看一下，明天/后天我再跟您电话沟通一下，您看方便吗？”

3. 异议：孩子还小，等大一点再说吧。

   • 错误回应：“那不行，0-3岁是关键期。”（说教）
   • 标准话术：
     • （科学依据）：“您说的对，孩子是在不断成长的，但正因为这样，0-3岁才是大脑发育的‘黄金窗口期’，就像盖房子，地基打得牢不牢，决定了楼能盖多高，这个阶段培养的感知觉、安全感、专注力等，都是未来学习的基础。”
     • （举例说明）：“就像学语言，我们为什么都说越小学得越快、越地道，就是因为那个时期有天然的‘语言敏感期’，早教也是同样的道理。”

第五阶段：促成签单与临门一脚（创造稀缺，给出理由）

目标：在家长犹豫时，提供一个无法拒绝的理由，推动其做出决定。

话术技巧：二选一法、稀缺性原则、利益驱动。

参考话术：

1. 二选一法：

   • “您看是先报这个季度的课程，让孩子系统性地学下来效果好，还是先报一个体验包，让孩子感受一下我们的课堂氛围呢？”
   • （技巧：无论选哪个，都是成交，避免问“您报不报？”，而是问“您报哪个？”）

2. 稀缺性/紧迫性：

   • “正好我们这个月有一个‘新生报名大礼包’，里面包含了价值XXX元的定制书包和益智玩具，这个活动明天就截止了，名额也只剩最后几个了，特别适合您家宝宝。”
   • （技巧：创造“现在不买就亏了”的感觉，但理由要真实可信。）

3. 利益驱动：

   • “如果您今天能确定下来，我可以额外帮您申请一个免费的‘一对一感统测评’机会，让我们的资深老师给您一份更详细的孩子发展报告，这个是给意向家长的专属福利。”
   • （技巧：提供一个额外的、有价值的“甜头”，让家长觉得占了便宜。）

第六阶段：后续服务与转介绍（超越期望，口碑传播）

目标：让家长感觉物超所值，并愿意主动为你介绍新客户。

话术技巧：超预期服务、真诚感谢、创造转介绍契机。

参考话术：

1. 签单后：

   • “王姐，非常感谢您的信任！我马上为您办理入学手续，这是宝宝的第一份小礼物，希望他喜欢，有任何问题，随时可以找我，我的电话是[你的电话]。”
   • （技巧：服务从签单那一刻才真正开始。）

2. 课前提醒：

   • “李妈妈，提醒您一下，明天上午10点的课程，您记得提前10分钟到哦，让宝宝先熟悉一下环境，天气转凉，记得给宝宝多穿一件衣服。”
   • （技巧：细节关怀，体现专业和贴心。）

3. 课后反馈：

   • “张爸爸，今天宝宝在课上表现特别棒，尤其是在搭建环节，非常有耐心和创造力！我拍了小视频发您微信上了，您看看！”
   • （技巧：主动、积极地分享孩子的进步，让家长看到实实在在的效果。）

4. 请求转介绍：

   • “陈妈妈，看到宝宝最近进步这么大，您一定特别开心吧？我们中心正在做一个‘老带新’的感恩活动，如果您身边有朋友也对早教感兴趣，可以把我的名片推荐给他们，您成功推荐一位，我们也会给宝宝送上您专属的‘成长大礼包’作为感谢，算是对您支持我们的一点回馈。”
   • （技巧：将转介绍变成一种“感谢”和“回馈”，而不是索取，让家长乐于帮忙。）

优秀顾问的自我修炼

• 心态：你是教育专家，你的价值在于帮助家庭。
• 知识：精通儿童心理学、教育学，熟悉自己机构的每一门课程。
• 倾听：80%的时间用来听，20%的时间用来说。
• 真诚：用真心换真心，家长能感受到你是否真的在为他的孩子着想。

希望这份详尽的话术能对您有所帮助！祝您业绩长虹！