汽车销售顾问培训课程如何提升实战能力？

99ANYc3cd6 课程介绍 2026-02-05 1

汽车销售顾问全面培训课程方案

培训目标

通过系统化的培训,使新入职的销售顾问能够：

掌握知识： 熟悉汽车产品、品牌、竞品及行业基础知识。
精通流程： 熟练掌握从客户接待到交车回访的完整销售流程。
提升技能： 掌握专业的沟通、谈判、客户关系维护及数字化营销技能。
塑造心态： 建立积极、专业、以客户为中心的职业心态和服务意识。
达成业绩： 快速上手，独立开展销售工作，并达成个人及团队销售目标。

培训对象

新入职汽车销售顾问
希望系统提升技能的在职销售顾问
转岗至销售岗位的其他人员

培训周期与形式

总周期： 通常为4-8周，可根据品牌和车型复杂度调整。
培训形式： 采用“理论 + 实操 + 考核”相结合的混合式培训。
- 理论培训： 内部讲师授课、线上学习、阅读资料。
- 实操演练： 角色扮演、展厅实战、老带新、试驾陪同。
- 考核评估： 阶段性笔试、产品讲解考核、流程模拟考核、试用期业绩考核。

课程模块详解

职业素养与心态建设 (第1周)

目标： 建立正确的职业认知，培养积极心态。
核心课程：
1. 汽车销售行业认知与职业规划：
  - 汽车销售行业现状与前景。
  - 销售顾问的职业发展路径（销售 -> 销售主管 -> 区域经理 -> 培训师等）。
  - 优秀销售顾问的画像与必备素质。
2. 心态建设与压力管理：
  - 积极心态的重要性：目标感、自信心、抗挫折能力。
  - 如何面对销售压力、客户拒绝和业绩瓶颈。
  - 团队协作与集体荣誉感。
3. 职业形象与商务礼仪：
  - 着装规范、仪容仪表。
  - 电话礼仪、接待礼仪、餐桌礼仪（客户宴请）。
  - 标准化的微笑、站姿、握手、递名片等行为规范。

产品知识深度解析 (第1-2周)

目标： 成为产品专家，能自信、专业地向客户介绍产品。
核心课程：
1. 品牌历史与文化：
  - 品牌创立故事、核心价值、市场定位。
  - 品牌口号、Logo含义及品牌故事。
2. 整车参数与性能详解：
  - 静态部分： 车身尺寸、轴距、颜色、内饰材质、座椅功能、空间布局、储物空间、后备箱容积。
  - 动态部分： 发动机（排量、功率、扭矩、技术特点）、变速箱类型、驱动方式、底盘结构、悬挂系统、制动系统。
  - 安全配置： 主动安全（AEB、车道保持、自适应巡航等）和被动安全（安全气囊、车身结构、高强度钢比例）。
3. 智能科技与舒适配置：
  - 智能车机系统（车联网、语音控制、OTA升级）。
  - 辅助驾驶系统等级与功能。
  - 音响系统、空调系统、座椅加热/通风/按摩等舒适性配置。
4. 竞品深度分析：
  - 主要竞品车型定位、价格、优劣势分析。
  - 竞品对比话术：如何客观、有策略地对比，突出自身优势。
5. FABE销售法则实战应用：
  - 将产品特性转化为客户利益,建立价值感。
  - 实战演练： 每位学员就1-2个核心配置进行FABE讲解。

汽车销售全流程技能训练 (第2-4周)

目标： 掌握标准化销售流程，提升每个环节的转化率。
核心课程 (以“六步销售法”为例)：
1. 客户接待与需求探寻：
  - 黄金30秒： 热情、专业的开场白，消除客户陌生感。
  - 有效提问技巧： 开放式问题与封闭式问题的结合（SPIN提问法）。
  - 积极倾听： 捕捉客户言语和非言语信息，挖掘真实需求（预算、用途、偏好、痛点）。
  - 需求分析表填写与运用。
2. 车辆介绍与产品演示：
  - 九字真言： 引导、介绍、说明。
  - 标准介绍路线： 绕车一周，按逻辑顺序介绍（从外到内，从静态到动态）。
  - 价值塑造： 结合客户需求，重点介绍相关配置带来的好处。
  - 试驾流程与准备： 试驾路线规划、车辆检查、试驾前话术、试驾中引导、试驾后总结。
3. 异议处理与促成技巧：
  - 常见异议类型： 价格异议、竞品异议、品牌异议、时间异议等。
  - LSCPA异议处理模型： Listen（倾听）-> Share（分担）-> Clarify（澄清）-> Present（陈述）-> Ask（要求）。
  - 经典促成技巧： 假设成交法、二选一法、稀缺性法、总结利益法、从众效应等。
4. 价格谈判与签约：
  - 报价原则： 先价值后价格，一次性清晰报价。
  - 议价策略： 如何守住价格底线，同时让客户感觉“赢了”。
  - 金融方案与保险讲解： 金融产品、保险套餐的组合与优势分析。
  - 合同讲解与风险规避： 逐条讲解合同条款，确保客户理解。
5. 交车流程与客户关怀：
  - 交车仪式感： 准备交车礼包、PDI检查报告、车辆清洁。
  - 功能再讲解： 交车时再次演示核心功能，确保客户会用。
  - 建立情感链接： 感谢客户信任，表达长期服务的意愿。
6. 客户关系维护与转介绍：
  - 售后关怀： 交车后24小时电话回访，提醒首保。
  - 客户档案管理： 记录客户信息、购车历史、偏好，为二次开发做准备。
  - 转介绍技巧： 如何开口、如何激励、如何感谢。

数字化营销与客户开发 (第3-4周)

目标： 掌握线上获客能力，拓宽销售渠道。
核心课程：
1. 潜客线索管理：
  - 线索来源（官网、App、第三方平台、电话等）。
  - 线索分级与跟进策略（A/B/C类客户跟进时效）。
2. 社交媒体营销：
  - 微信个人号运营：朋友圈内容策划（人、车、生活）、客户分组。
  - 企业微信/视频号使用：内容发布、直播技巧。
3. 内容营销能力：
  - 如何撰写吸引人的车型介绍、用车技巧、客户故事等文案。
  - 如何拍摄和剪辑高质量的短视频。

法律法规与合规经营 (第4周)

目标： 确保销售行为合法合规，规避经营风险。
核心课程：
1. 消费者权益保护法解读。
2. 汽车销售“三包”政策详解。
3. 金融与保险合规要求。
4. 数据安全与客户隐私保护。

培训考核与评估

理论考核： 各模块结束后进行笔试，检验知识掌握程度。
实操考核：
- 产品讲解： 随机抽取车型，进行5分钟FABE产品讲解。
- 流程模拟： 由资深销售扮演客户，进行完整销售流程的角色扮演，由考官评分。
考核结果应用：
- 合格： 进入“老带新”实战阶段，由导师陪同接待客户。
- 不合格： 针对性补训，进行二次考核。